2005年，中国工程机械行业依然在低谷徘徊，挖掘机行业的增幅仅停留在个位。然而，再不景气的市场里也总有“牛市”，小型挖掘机就是这样一个让人眼前一亮的精灵，工程机械行业人士，尤其是挖掘机制造企业由于沾了小挖的光而充满了希望和信心。2005年，许多业内人士就开始预测，诸如2006年小挖销量上万台，2008、2010甚或2015年市场销量将达到几万台的声音也不绝于耳。在小挖市场持续增长的情况下，众多制造商或扩大产能，或推出新产品，或稳扎稳打地扩大根据地，很多新面孔也迫不及待地在行业里争相亮相。同时，国内众多不知名的小挖生产企业，其小挖产销量更是无法统计。但可以肯定的是，在小挖行业复苏的大气候中，在人们通常关注的知名小挖品牌的主流舞台下，还活跃着这些赶潮者。从某种程度上来讲，对于小挖制造企业，主流与非主流并无大碍，因为大家的销量都在增长，都是受益者。似乎小挖市场这几年的培育即将开花结果，然而中国的小挖市场是否真的如大家想象的那样好？小挖企业的决策者是否已经怦然心动，他们现在到底在想些什么？2006年是对小挖市场十分关键的一年，他们的战略变化很可能会成为各种心态的一瓶显影剂，本文将和读者共同初探端倪。
　　上 篇
　　小挖，在全球工程机械市场中有着特殊的地位，它不仅小巧、灵活，而且高效，便宜，在发达地区深受用户欢迎。如今在中国，它的魅力正浓。
　　八千台小挖终成诱惑
　　当前，世界上专业批量生产小型挖掘机的著名企业超过20家，主要分布在日本、美国、欧洲等发达地区。目前，在中国小挖市场上的品牌约有30家，其中主要的小挖销售企业为：日本的小松、日立、久保田、石川岛、洋马、竹内、长野和神钢等；美国的凯斯、英格索兰山猫、卡特彼勒；瑞典的沃尔沃；英国的JCB；德国的阿特拉斯、雪孚；韩国的斗山、现代；中国的玉柴、山河智能、柳工、南特和福田重工等；还有一些近一两年才为大家所广泛认识的恒特、蓝猫等新品牌。在这些企业中，很多都是有着悠久生产历史和丰富生产经验的世界知名小挖制造商，其中，石川岛、小松、神钢、英格索兰、JCB、斗山、现代、卡特彼勒等一些外企已经在中国设立了独资或者合资工厂（详见表1、表2，表中数据仅供参考）。
　　几年前，中国的挖掘机市场上还是20~25t左右的中型挖掘机在唱“独角戏”，但是2004年以来，在宏观调控等因素的影响下，挖掘机、推土机等众多工程机械产品销量纷纷下滑，中型挖掘机销量在挖掘机总销量中的比例在不断缩小，30t以上的大型挖掘机的应用已经主要转向了矿山作业区和采石场。而作为挖掘机子行业中的小挖却不降反升，2004年达到6000台，2005年更是一跃达到了8000多台。一时间小挖吸引了众多关注的目光。从图1中可以看到，2002年以来，我国小挖（10t以下）市场的销量几乎呈线性高速增长，年增长率在42％以上。另外，2005年各季度小挖市场销售态势良好（见图2），其中，6~10t的主要机型季度销量比较平稳；6t以下微挖的销量年底增幅明显；10~15t机型季度销量较小，在二三百台左右波动。以上统计数据还不包括久保田、凯斯等一些都有着约100台以上销量的外企和山河智能、南特等小挖本土企业。而作为2005年中国工程机械工业协会挖掘机械分会根据其统计公布的中国小挖年销量榜前三甲中的韩国企业——斗山和现代风光无限，分别摘得了2005年6t以下和6～10t小挖的年销量第一的桂冠，斗山还中了6～10t小挖年销量的“探花”。在2005年取得不俗的销售成绩基础上，各企业都加紧了2006年的蓄势步伐，玉柴的陆川基地将发挥更大的效能；山河智能2006年销量将翻番，而且继续扩大出口；现代在华的小挖产能已经达到15台每日；石川岛销售目标直指300台。同时，小松、日立等企业也纷纷加大了其小挖产品在中国市场的销售力度，卡特彼勒和沃尔沃公司则除了投入新型小挖之外，更进一步加紧了在中国市场的融资租赁计划。由此可见，中国的小型挖掘机市场已经呈迅速启动之势。还有业内人士参照欧美、日本等小挖市场比较成熟的地区，小、微型挖掘机市场需求量与大中型挖掘机0.5∶1的比例，对我国小挖市场的容量进行了预测，结果令人欢欣鼓舞。
　　面对当前小挖市场的热闹局面，一些欧美企业虽然每年在中国只有一二百台的销量，但是他们普遍认为中国的城市化进程不会一蹴而就，与欧美等发达地区对小型工程机械的需求相比，中国小挖市场的发展将在经济发展和相当长的城市化进程中表现出海量和长期性。在进入中国市场的有限时间里，夯实自己的品牌内涵和传递给中国用户先进可靠的高品质理念是这些外企实施战略的第一步。同时，他们相信，用户对高品质的追求和购买习惯并不会因为市场的短期爆发而发生根本性变化，所以对未来巨大的小挖市场他们充满信心和期待。
　　小挖市场的表现有目共睹，尤其是在整个工程机械行业不景气及发展步伐集体放缓的情况下，小挖以其惊人的发展速度，成为2005年甚至2006年中国工程机械市场最具诱惑力的产品之一，也成为2005年中国工程机械市场最大的亮点。
　　表1 部分国内主要小挖生产企业2005年销量（13t以下）
　　企业简称 玉柴集团 山河智能 南特集团 恒特重工 福田重工 柳工集团
　　开始生产小挖的时间/年 1990 2001 2001 1996 2005 2004
　　2005年销量/台 1600 1000 300 1000 100 100

　　表2 部分国外主要小挖生产企业2005年在中国市场的销量（13t以下）
　　企业简称 斗山 现代 久保田 石川岛 小松 日立 洋马 山猫 凯斯 卡特 中国进程
　　1994年大宇进入中国，2005年收归斗山旗下
　　2002年9月开始在中国生产
　　2003年12月开始在中国销售
　　2003年进入中国，2005年开始在中国生产
　　2004年开始向中国销售小挖，2005年设厂
　　1995年进入中国，1998年在中国设厂
　　2005年1月开始在中国销售
　　1995年开始在中国销售
　　1996年开始在中国销售
　　1995年在中国合资建厂

　　2005年
　　销量/台 2800 2000 100 150 1100 700 50 100 200 270
　　中 篇
　　欧美篇
　　欧美企业生产的小挖可谓是高技术和多功能性的杰出代表，其中像卡特彼勒、凯斯、英格索兰等世界知名企业，不但其小挖产品非常精良，而且他们大多为全系列工程机械供应商，在他们的小挖生产线的背后，是强大的技术研发和雄厚的资金实力平台，他们在中国市场上，理所当然对小挖充满期待。
　　坚守品牌 放眼长远 培养长期客户
　　凯斯工程机械-中国，中国区产品战略和发展经理 李坤龙
　　凯斯是在中国最早推广小型挖掘机的企业之一，并在2002年就开始推广“零回尾”和“多功能”的小型挖掘机。凯斯的小挖借用了集团全系列产品在动力科技、液压系统以及履带研发方面的优势，定位于行业的领导先锋。
　　对于一个刚刚崛起、充满潜能的小挖市场，现在的局面是正常的。中国的小挖市场处于入轨阶段，整体上来看还没有达到白热化的程度，巨大的潜能当然吸引着很多企业快速采取很大的动作。对于巨大的中国小挖市场空间来讲，厂家所抱的入市心态十分关键。不论是合适的市场定位，核心技术的研发，还是产品质量的提高，都是支持小挖市场长期发展的必要条件。与其相对应，从表面上来看，凯斯等一些外企定位在高端，但是关键的差别在于眼光的不同。凯斯是为了坚守品牌，放眼长远，培养未来用户对于品牌所代表的质量、科技和人性化设计的认知。
　　在战略层面上，凯斯基于市场定位和长期发展的考虑，将不会和本土品牌进行直接竞争，反而是将目标放在未来理性消费的用户。这些第二代或第三代用户对机械的品质要求已经逐渐提高，而且他们也拥有更丰富的经验和知识来选择更适合自己的小挖品牌。2005年是中国小挖市场销量突飞猛进的一年，估计到2008年中国将形成第二代成熟的小挖客户，也就是在2008年到2009年前后形成一个采购高峰，届时对小挖产品整体的要求会相对提高。所以2006年和2007年是非常重要的品牌建设时期。如果一个企业的战略比较稳固，且眼光放得比较长远，它的战略应该不会受突飞猛进的销量的影响。当一个企业注重销量的时候往往就会忽略核心的质量建设，所以真正在做全球战略的公司重视品牌价值高过于实际销售。
　　对于国际知名品牌，如美国凯斯和卡特等来讲，二三百台的销量对于其利润水平的影响并不大，但是其品牌价值能否在第二代、第三代客户中得到认同才是最大的考验。举个例子，国际品牌的挖掘机销量在2000年并没有在市场上占有明显的份额，然而到了2005年，当第二代、第三代客户成长起来的时候，其销量出现了大幅增长。时机一旦成熟，相对的发展动作将支持销量和市场拓展。对于凯斯来讲，现在中国的多数小挖用户还没有脱离初级用户的阶段，所以是树立品牌以及采取一些稳健的市场策略的阶段。第二代的用户已经拥有承包工程的经验，他们看重质量更稳定，可靠性更高、多功能性更强的产品。这种第二代的用户购买的行为将直接受到品牌认可度的影响，凯斯的长远期望正在于此。
　　不同的企业在不同的阶段有不同的战略，目前本土企业可能更重视销量，为了与国际知名企业在未来市场上相抗衡，这种战略也是必经之路，但是，在风险控制方面，相对于国际小挖制造商来讲要松一些，有些本土小挖品牌具有很大的发展潜力，但是有些跟风而来的小企业则面临很大的风险。虽然不能说跟风进入小挖这个潜力巨大的市场是不对的，但是我认为最重要的是这些企业应该有自己的核心竞争力，具有模仿生产能力的企业不代表具有持续的技术创新能力。
　　从2006年开始，凯斯在中国将实施一个非常强大的产品战略——为用户提供全系列的工程机械。2006年，凯斯小挖的销量将按照预期稳步增长20％～30％，公司也做好了面对这样增长速度的准备。凯斯在中国十分重视小挖的可靠性、多功能性、安全性、节约性和环保性这5个方面的发展。5年之内，中国小挖市场的格局很可能将发生很大的变化，继续研发并提供优质小挖产品的品牌将占有市场的主导地位。
　　凯斯致力于为用户提供高性价比的挖掘机产品，我们正根据自己的长远战略，稳步发展，逐渐将凯斯1.4～80t先进的全系列液压挖掘机引进中国市场。
　　日韩篇
　　日韩小挖生产企业在世界小挖市场上的地位是举足轻重的，他们多为国际化采购、国际化生产和销售，销量之大首屈一指。其中，与欧美小挖企业的全系列供应商特点相比，日本小挖企业则多为世界著名的小挖专业生产企业，日本的小挖品牌林立，技术先进，比如久保田小挖的世界年销量高达1.6万台，在无尾回转、GPS、双钥匙防盗等方面也具有技术领先优势。而在韩国的小挖生产企业中，斗山和现代几乎成了韩系挖掘机的代名词，其大中型挖掘机产品在中国早已深入人心，而且仍然在创造着销售神话。在2005年的小挖销量榜单上，这两家韩国企业更是位列前三甲。韩系挖掘机由于技术含量多处于中档，所以几乎已经成了我们本土挖掘机生产企业最理想的赶超目标。从这种意义上讲，他们的态度对本土企业尤为重要。
　　本土化使命——小型挖掘机战国时代来临的前夜
　　石川岛中骏（厦门）建机有限公司市场部经理 王 星
　　从2003年开始，石川岛（IHI）借助在中国的代理商——香港中骏机电控股有限公司的力量，一口气在中国推出了涵盖3～8t的各主流小挖机型，甚至超前引进了带有领先功能（比如无尾回旋、超小回旋半径、履带伸缩、大臂侧转等）的产品，并在全国各省建立了近40个代理商网点。在销售的同时，公司向用户做出了售后服务质量保证的承诺，仅用两年时间就让石川岛品牌在中国市场占有了一席之地。2004年10月，日本石川岛建机株式会社与香港中骏机电控股有限公司合资设立了石川岛中骏（厦门）建机有限公司，在厦门市集美北部工业区设立了工厂，厂房占地3万m2，年生产能力达1500台中小型液压挖掘机，以生产、销售及维修中小型挖掘机为主要业务。2005年9月，石川岛在厦门生产的第一台小型挖掘机（IHI60N）下线，迈出了国产化的第一步，产品的销售和服务均由全国的代理商完成。2005年全年完成了150台销售任务。2006年计划销售小型挖掘机300台，随后几年逐步达到年销售1000台左右，目标是占据中国市场的10％。
　　小挖在中国的年销量，预计2005年是一个小高潮，到2006年将超过1万台，甚至达到1.2万台的年销量。如果不出现国家政策重大调整等意外，以后会以30％～50％的速度逐年增长。大致到2007年将达到1.5万台，2008年将达到2.2万台，2009年2.8万台，2010年突破3.5万台，总体上会在2012～2015年前后达到小型挖掘机与中大型挖掘机市场保有量0.5∶1的比例。
　　就目前观察，小挖的产能并未大幅超过市场的容量。2006年中国小挖市场的产能应该会有一个质的飞跃，小挖市场的增长是相当乐观的。目前，各小挖制造商推出的产品基本上是以5t级和6t级为主，功能上也还比较单一，这主要是由中国目前的国情所决定的。2005年小挖销售虽然有一个小高潮，但还不能说中国的小挖时代已经来临。因为大部分的用户是因为小挖投入较少、见效较快才决定购买的，相当一部分小挖在干中大挖的活。有很多真正意义上属于小挖的先进功能，如大臂侧转、无尾回旋等并没有被应用。随着一系列大型工程建设的完工，我国的基础设施建设逐渐走向成熟，改建、扩建和修缮等小型工程增多。中国城镇化进程的加快也为小型挖掘机的发展带来了极好的契机，大量的基础设施工程诸如市政养护、园林绿化、环保、水电设施及物业管理以及特殊工程等的上马，以及用户小挖使用意识的提高也必将促进小挖的发展，市场前景是相当广阔的。所以未来几年，这种机型单一的情况一定会发生变化，会有更多更齐全的真正意义上的小挖产品逐渐占据小挖市场的主导地位。
　　在这样一个中国现阶段特有的小挖市场环境中，紧接而来的激烈竞争不可避免，面对竞争，我们的战略定位是：领先一步，做小挖世界的领舞者。很多工程机械人士有这样一个观点，小挖技术含量不高，进入门坎自然也就不高，似乎只要你有资金，你就可以到这个饭桌上点菜。其实不然，小挖由于其机身小巧，性能多样，这就决定了小挖比大挖更加娇嫩，更重视新的特殊功能的开发，如果品种单一、性能简单、开发能力滞后，迟早会被淘汰。石川岛建机生产的IHI系列小挖在欧美市场已经享有盛名，在21世纪中国这个世界经济的中心舞台上自然也不会没有作为，一定会勇于开发产品，启发市场，开拓市场，做市场的真正领舞者。所以，产品一定要贴近市场，我们强调在最短时间内生产出市场最需要的产品。石川岛接下来考虑的重点便是在保证品质的前提下，如何降低成本，这也正是公司实现本土化生产的目的之一。从整体产品体系上来说，我们会在保证满足市场最需要的大众化产品的同时，积极研发具有各项先进特殊功能的小挖，以满足各行各业的需求。具体地说，未来我们会将1.5～8t之间不同功能的产品逐渐完成本土化生产，这是我们的使命。
　　谨慎经营 不能冒进
　　北京现代京城工程机械有限公司总经理 李相祖
　　公司目前在中国生产的小挖产品主要为R55-7和R60-7履带式小型液压挖掘机，另外还有一款6t的轮式小挖60W-7，新开发出的8t小挖将在2006年投产，将来还会开发3.5t的小挖。
　　对目前小挖市场复苏的情况，小挖生产企业应该有清醒的认识，对于急剧扩大产能应该持谨慎的态度，在此基础上正确判断目前小挖市场的发展态势，从而很好地把握市场机遇。在前面的中型挖掘机市场的发展过程中，我们可以得到一些启示，当初由于中挖市场需求迅速扩大，制造商看到了大好前景而纷纷扩大产能，甚至出现了供大于求的局面，结果后来在国家实施宏观调控政策的时候销量迅速下降，一些企业因此而陷入困境或者变得被动。比如，几年前，装载机市场迅速发展，大家对其持乐观态度的同时也纷纷开始投产或扩大产能，结果在产能过剩、竞争过度的情况下，装载机价格大幅下滑，甚至下降到了小挖的价格水平。目前，几乎所有挖掘机生产企业的生产线都可以用于生产小挖，所以我担心企业纷纷挤向小挖市场以后，小挖市场也可能走装载机的老路，一旦出现过度竞争，企业的处境将变得十分艰难。我认为到2006年甚至到2008年，中国小挖市场的需求仍将保持增长趋势，虽然市场在扩大，但是由于进入企业越来越多，各个企业的市场份额将有所下降。2006年末到2007年初，小挖市场很可能出现供大于求的局面，企业应该慎重投资生产小挖，不能冒进，企业应该在现有条件下认真提高制造水平和生产率，不能以粗放式的增长来获得市场。一旦出现供大于求的局面，小挖价格必然会降低，在将来的市场竞争中，较低的制造成本、更好的服务将是企业生存的根本，北京现代正越来越重视对已售出小挖产品的售后服务。从2006年开始，公司开始不以销量为目标，转而开始提倡“追求最高品质”，把抓产品质量放在2006年工作的首位。
　　2005年，中国小挖市场的销量约为8000台，占挖掘机总销量的27％左右，加上一些二手小挖，小挖在挖掘机总体销量的比例将达到约30％。而国外许多发达地区小挖的这一比例约为40％。由于小挖主要是用于代替人力劳动，而中国与一些发达国家相比，劳动力价格相对较低，对小挖的使用率也较低，随着中国人口的高龄化，许多年轻人越来越不愿意进行某些体力劳动，这对小挖的发展具有一定的积极作用。但是，从小挖技术的发展趋势来看，中国无尾回转等小挖技术的发展并非如想象中那样迅速，虽然有的中国企业也在研究这些技术，但是在市场上实际渴望应用这些技术的用户并不多。中国在一定时期内还将具有劳动力价格较低的特点，而且中国用户的消费水平提高到一定水平也需要一个过程，尤其是农民用户群体，估计在一两年内能买得起小挖的农民并不多，所以在短期内并不会出现欧美国家那种在某段时期内小挖需求飞速增长的局面。
　　预计到2010年，中国小挖年销量将超过4万台，占挖掘机总年销量的比例将达到40％，达到发达国家的目前水平。随着中国“十一五”计划的实施，到2008年，中国的挖掘机年销量将达到约3.5万台，其中小挖比例将达到约30％。
　　目前，中国市场上的小挖产品主要来自日本、韩国和中国的本土企业，虽然有些中国企业的小挖销量很大，但是并没有对现代公司构成很大竞争压力，我们的主要竞争威胁来自于日韩企业，尤其是韩国的斗山小挖，其技术水平与现代小挖相近，而且销量也很大。欧美小挖普遍技术含量较高，但是大多依靠进口，价格较高，中国小挖用户目前的承受能力有限，欧美小挖进入中国较晚，在中国目前的销量并不大，要想迅速扩大销量也有一定困难。而现代挖掘机已经进入中国10年了，在这样长的时间里，现代在售后服务体系等方面建立的市场优势并不是在短期内就可以轻易被赶上的。
　　本土篇
　　中国地大物博，市场需求旺盛，劳动力价格低廉，历来是兵家必争之地，在中国挖掘机市场上，本土企业退避三舍甚至是全军覆没早已经是尽人皆知的事实，而我国本土的小挖企业能否突出重围、重整河山，2006年将十分关键。
　　面向国际 平和应对挑战
　　湖南山河智能机械股份有限公司董事长 何清华
　　在中国的市场经济环境中，某种产品有好的销路就会引来众多企业的关注和加入，这很正常，因为小挖有市场，所以大家都愿意去做。但是从另一方面来讲，如果缺乏理性地一哄而上，就会给小挖市场造成一定的混乱，就不正常了。我认为，像中国这样的大国有十几家正规的小挖生产企业是很正常的，如果中国只有一家生产小挖的企业那一定有问题。小挖这种产品看起来前景很好，容易进入，但是实际上要把它做好，特别是要完成研发、制造、销售、管理及团队等方面的体系建设，就不是那么简单的事。山河智能公司以平和的心态在应对挑战。公司于1999年成立，从无到有，一直发展迅速。而小挖从2001年才开始起步，我们付出了难以想象的艰苦努力。在短短的4年中，依靠自主研发，从零开始建立起了挖掘机的设计体系、工艺体系以及结构件、覆盖件、装配等关键生产线。目前，在设计、供应、制造和品质等方面建立了比较完善的体系，山河系列小挖已形成了自己的特色。公司市场开拓迅速，在国内外市场都得到了认可，2005年山河智能小挖销量已经达到1000多台，并以自己的品牌批量出口到欧美发达国家，充分展示出山河智能潜在的综合实力。公司非常关注国际市场和在海外自主品牌的销售。目前，许多国外有实力的代理商看中了我们的产品也看中了公司的潜力，我们的海外销售网络也已初步建成。像山河智能这样的发展速度在国内是罕见的。
　　我认为，目前小挖市场的活跃与迅速发展，主要是因为我国经济发展的大环境，当然也有一些其他的局部原因。在中大型挖掘机市场中，机器的品种相对来说还是比较单一的，而我们山河智能公司生产的小挖产品从1t到10多t，品种系列比较全，并初步完成了一般企业难以做到的体系建设。随着2005年以来我国小挖产量的增加，用户有了更大的选择余地，品质和售后服务将越来越重要，但目前还没有小挖企业出现滞销的现象。内燃机、液压件等小挖关键配套件我国在短期内还无法完全解决，中国要提高基础件的配套能力已迫在眉睫，但还需要一个过程。目前中国已经成为了国际配套件企业的重要市场。但一些国外配套商的订单已大大超负荷，一知名液压件等配套件供应商曾对我们明确表示，他们目前还只能支持有一定实力和潜力的制造商。这些成熟的配套件企业处事比较理性，鉴于中国市场的波动性比较大，他们一般不会轻易扩大产能。这一点对于众多准备进入小挖市场的企业来说是值得考虑的。
　　小挖市场的竞争时刻都存在，目前我国小挖市场竞争表面看来并不十分激烈，但决不能掉以轻心。是否会出现短期饱和，这很难说。因为中国的市场环境与西方发达国家不同，如果根据这些发达国家的发展状态对我国小挖市场进行判断，并不完全适合，我国小挖市场还将有一个不适应的阶段，大家一窝蜂似的进入小挖领域，很可能会导致价格战等不良结果。我们公司一直坚持自己的原则，自主创新、稳扎稳打，着重体系建设。比如在桩工机械领域，尽管国内有好几十家生产企业，经过宏观调控以后，我们产量不但没有下降，反而市场占有率更大了。
　　公司目前主要的竞争对手是来自国外的品牌，给我们压力最大的就是国外生产商在国内的独资厂，他们生产小挖产品因历史长、技术成熟、产量也大，具有较大的竞争实力，已经占有一定的市场。我们公司要发展自己的市场，争取更大的市场份额，是相当困难的，而且需要长期的努力。但我们已奠定良好的基础，具有一定的优势，我们生产的小挖，起点比较高。公司在发展过程中也逐渐形成了卓越设计、精益制造、关注细节、持续改善的产品理念，并且我们在人力资源整合及充分调动员工积极性等方面有我们独特的优势，此外，国外生产商属于国外那部分的成本是下不来的，相对来说我们仍有一定的价格优势。总的来说，国内企业应该要在研发、制造、管理上与国外产品进行长期的较量，凭借我们山河智能公司现有的体系与发展潜力，我是以一种平和而充满自信的心态来面对小型挖掘机市场。
　　在目前的小挖市场环境下，我们公司将始终坚持积极稳妥的经营方针，目前，在硬件水平等方面都已经为未来几年小挖市场可能的发展作好了准备。我们的目标肯定不仅仅是几千台的产能，而是要迈入世界小挖企业的前列。
　　农村和小城镇市场大有可为
　　山东德州恒特重工有限公司副总经理 祝 尧
　　恒特公司是集挖掘机制造、科研于一体的民营股份制企业。公司始建于1996年，经过10年的磨砺，经历了从无到有，由弱到强的发展历程，由原来年产挖掘机36台、工程油缸500只的小型液压机械厂，发展成为目前固定资产500万元、占地5000m2、员工500人、年产恒特牌挖掘机1800台的中型企业。主要生产6t、10t、12t级的轮式挖掘机和6t、12t级的履带式挖掘机，公司生产的小挖产品均可360°回转。
　　我们把目标瞄准了小挖市场，也根据我们的地域特点，选择符合我们企业发展的用户群体，并且一律采取现金交易的方式，所以现金流比较灵活。如果像我们公司这样的状态，当初去经营大型挖掘机，采取分期付款之类的销售方式话，资金回笼将会非常困难，我们就会非常被动。从2005年1月份一直到8月末，我们的产品都是供不应求，销售情况非常好。2005年公司的小挖销量达到了1000台，根据2005年的销售情况，我们对于2006年销量继续增长50％的目标很有信心。2006年，公司为了适应市场的发展，又投资1.5亿元扩建了新厂房，8月份正式投产，届时，公司的小挖产量可以达到2000台。同时，我们也已经在不断地增加销售网络，目前已经有2个子公司、15个办事处和9个代理商。结合我们公司自身的特点，2006年我们又增加了新的销售方式，很大程度上促进了公司销售的发展。
　　我们公司的市场定位是“质优价廉”，基本不与国内外名牌产品相竞争。目前，我们公司的小挖主要集中在农村市场、小城镇建设、农田水利设施建设等方面。现在看来，这部分市场空间很大，有很多想购买挖掘机的客户，由于自身资金有限，对知名品牌的小挖只能是望价兴叹。而恒特小挖的价格正适合这些客户，这正是我们产品的优势所在。我们的小挖全部都是自主生产的全新产品，就目前市场而言，恒特小挖在农村市场很有可为，我们的小挖在市场上很受用户的欢迎。随着农村和小城镇建设发展的加速，我们的未来发展之路还很长也很广阔。
　　下 篇
　　本土小挖两三年后翻身主天下
　　中国工程机械工业协会挖掘机械分会秘书长 陈正利
　　2005年以来，我国小挖市场发展较快，主要有这样几个原因：第一，在前期，国外挖掘机生产企业主要关注20~25t的中型挖掘机，他们认为中国的小挖市场还没有发展到合适的时机，所以对小挖市场不太重视；第二，2004年10月宏观调控以来，按揭销售变得困难起来，放贷速度放缓，这样一来，小挖相对于中大型挖掘机的资金占用较少的价格优势就变得十分明显，用户购买小挖相对较容易实现，这也促进了小挖市场的发展；第三，前几年挖掘机销售利润较高，众多国外企业纷纷进入中国市场，由于投产中型挖掘机对资金的要求非常高，而且国外企业具有很强的资金和技术优势，国内挖掘机企业在一定程度上无法与国外企业相竞争，所以选择首先从门槛相对较低的小挖开始进入挖掘机竞争领域，再逐渐向中大型挖掘机过渡，成为一个比较好的方法，福田重工就是如此。所谓的门槛低，是指小挖对资金的要求相对较低，技术含量相对于中型挖掘机也较低，因为小挖的关键液压系统流量较小，工作压力相对较低，所以核心的液压技术问题比较容易解决。当然，如果重点考虑小挖的结构紧凑性、多功能性、无尾回转及安全性等方面的要求，小挖对技术的要求甚至比中型挖掘机还要高。
　　有人担心小挖市场饱和的问题，我认为中国的小挖市场10年内都不会饱和，也许期间个别地区可能出现短暂饱和，但是全国的整个市场绝对不会出现短期饱和的现象，因为目前相对于我国巨大的小挖市场需求，小挖的保有量很小。在国外发达国家的挖掘机市场上，小挖与中大挖的比例一般是4∶6，甚至达到5∶5。例如，日本每年生产约11万台挖掘机，其中小挖超过5万台，而且主要是6t以下的小挖。从发达国家目前施工情况来看，德国等国家几乎都是使用小挖施工，在工地上几乎看不见大挖，而中国目前则还是以中挖为主。这两年，我国的小挖市场开始复苏，吸引了众多企业纷纷加入，也出现了一些用拖拉机底盘和汽车底盘组装的小挖，我认为这些小挖不属于我们通常所谈到的小挖范畴。随着市场上小挖产品和企业数量的增加，将来价格战等无序因素也正在增加，为此国家很快就会出台小挖生产标准，来规范市场，提高小挖的产品档次，更加注重环境保护、人身安全、可靠性等方面的要求。
　　对于我国的小挖生产企业来讲，小挖市场大有可为。虽然很多人认为配套件是我国小挖发展的一个瓶颈，但是从世界范围来看，没有哪个国家所有的零部件都由本国生产。有些企业一谈到核心零部件依赖国外进口的问题就十分紧张，担心受到外企控制，或者可能出现突发危机。但是如果从另一个角度来看，合作是双赢的，如果脱离我们国内的小挖整机生产企业这样大的采购需求，他们同样也很难生存，所以双方是互相依存的关系。当然，我国对于核心技术的自主研发是必要的，而且应该积极推进小挖关键零部件（如液压系统、发动机等）的研发和批量制造，只是我们应该看到，受到目前我国资金实力、研发水平等方面的限制，一方面没有多少人愿意长期投入大量的人力和物力下苦功去做；另一方面，即使研制出了这些核心配套件，而且有些质量也可以，但是在没有批量生产之前，如何得到企业的认可和使用也是关键问题，否则大量而长期的投入却没有人敢使用会让研发者很失望，不能转化成实际市场应用和带来利润的产品研发，永远都不符合企业的根本利益。企业应该有远见，有些企业对宏观调控十分担心，而实际上挖掘机行业并没有因此而销量下滑，在对待小挖市场的时候，这样的担心同样是多余的。
　　我国本土的玉柴、山河智能等企业虽然企业规模比一些世界小挖知名企业小得多，但是发展速度很快，产品之间的差距越来越小，同质化的趋势越来越明显。虽然我国的装配水平现在还有限，但是很多核心配套件都是国际化采购。例如，国内外小挖企业的很多零部件都同样来自kayaba、康明斯、洋马和五十铃等配套件供应商。这就像厨师的厨艺有高有低一样，顾客的口味和要求同样是多样的，在零部件采购日益国际化的情况下，我们还有价格低廉和本土服务方便等优势，我们有我们的市场。我认为中国的本土小挖很有前途，虽然我国的中大挖企业在短期内还难以超越国外挖掘机生产企业，但是两三年之后，小挖市场的格局很可能会发生巨大的变化，我国的国有和民营小挖的市场占有率很快将超过国外企业。