神州数码最近成了业内关注的一个厂商，04财年即将开始，神州数码在产品策略、渠道策略等方面都有较大的调整，出乎业内预料，那么2004的神州数码会有哪些调整与举措？我们在近日神州数码临时召开的一个小型媒体吹风会上，台湾鼎新电脑董事长、神州数码管理系统有限公司副董事长孙蔼彬，神州数码（中国）有限公司高级副总裁、神州数码管理系统有限公司董事华祉年，神州数码管理系统有限公司总经理李绍远等领导透露了部分信息。2004年将是神州数码的“渠道元年”，10万以下的易助大举进入渠道销售；产品也在稳固中端易飞市场优势的同时大举向高、低端挺进。据透露神州数码将在4月上旬正式发布这一战略。同时就业内传闻较多的高层人士变动也正式得到神州数码的确认，原神州数码管理系统有限公司执行副总经理刘岳晖正式离职，同时神州数码称“刘岳晖的离职是我们整个组织结构调整的结果，非常正常。对于他的安排，我们会在新财年宣布新组织架构的时候正式宣布。”
2003年营收增长率接近80%，毛利增长超过50%，神州数码管理系统有限公司（DCMS）的发展势头很好，2003年交了一份满意的答卷
神州数码做事一向是稳健的，这个与台湾鼎新的风格接近，业内都知道台湾鼎新非常重视“蹲马步，练内功”，在DCMS成立2年多的时间里，用孙蔼彬先生的话说就是在“蹲马步”，现在是该起立出拳了。据总经理李绍远介绍，“在2003年，DCMS营收增长率接近80%，毛利增长超过50%，人员也从原来的320人增长到现在的410人。覆盖的范围从原来的8个点发展到18个据点。虽然受到了非典的影响，但我们80%的增长远远超过国内ERP市场整体的增长，也远比一些竞争对手的增长要快。高端业务发展也很好，增长率超过100%，易拓增长也超过100%。”从这一串数字看出DCMS在2003年在业界也算很好的成绩。
DCMS的客户结构也开始由台资为主转变为内地企业为主。2002年DCMS有220家客户，60%是台资企业，40%内资企业，2003年有280家客户，台资企业占的比例已经下降到不到30%，说明神州数码的本地化工作已经取得了很不错的成绩。对业内普遍认为的ERP实施成功率不高的现象，李绍远显得很自豪，“我们的客户满意度是非常高的，实施成功率也非常高”。从几位神州数码高层透露出来的信息看，2003年的业绩是比较满意的。
2004神州数码将产品线向下向上延伸，向下要涉足10万元ERP市场（易助），向上是靠易拓与SAP的产品。在产品市场上可谓“顶天立地”全线出击
DCMS一开始是用易飞这个中端产品切入市场的，据介绍现在在中端市场，在国内ERP厂商中是排名第一的，过去人们一直关心DCMS会不会进入低端领域，在吹风会上总经理李绍远明确表示“2004年我们会大举进入高端和低端市场。低端市场是10万元以下的易助，通过渠道来销售。高端是易拓和SAP的产品”。至此DCMS的整个产品布局已经非常清晰：在低端市场提供10万元以下的易助，中端市场是20、30万元到100万元的易飞，高端产品是100万元到400万元的易拓与400万元以上的SAP产品。就自主产权的产品来看在本土化和二次开发的人员有60多人，支持4个产品线：易助、易飞、TIPTOP和EASYFLOW。
从布局可以看出，易助与SAP的SBO、易拓与SAP的中高端产品也存在一定的冲突，但神州数码有自己的打算，据了解，神州数码代理SAP的营收占到总营收的1/3，在未来3-5年，营收有可能超过自有产品，但5年以后自有产品又会超过代理SAP的营收。SAP的AO实际成交价在150-300万之间，跟易拓确实可能产生冲突，“但是客户有自己的倾向性，会有自己的选择”。那么神州数码即将大举依靠渠道来销售的易助是一款怎样的ERP产品呢？据李绍远总经理介绍，易助产品不仅包括财务、进销存，还包括生产制造部分，会很好的满足中小企业的管理需要。看来在低端10万远左右的ERP市场，除了SAP推出的SBO又增加了一个强有力的竞争者，据支点网掌握的信息显示，在10万元这个低端ERP市场最近就有至少几款产品上市，不乏实力雄厚的厂商，看来在中小企业信息化市场会有一场恶战，这正应了年初支点网的预测。这场恶战中围绕渠道的争夺将是第一场战役。
“得渠道者得天下”，DCMS首先从易助进入渠道，在半年内构建ERP渠道网络，随后易飞也将会走渠道策略。神州数码把2004确定为“渠道元年”，争夺渠道将会成为今年得一道风景，谁在渠道战役中成功就可以说谁在中小企业信息化市场上成功了一半
神州数码最初就是从渠道起家，应该说神州数码是玩渠道得行家里手。但软件特别是ERP软件与硬件不一样，神州数码会采取怎样的措施？神州数码为什么现在才考虑构建自己的渠道？他们会采取怎样的渠道策略？
“过去很多人会认为DCMS是不走渠道策略的，是走直销策略的，其实完全不是。”李绍远说：“以一个软件厂商来讲，扮演产品供应商的角色，将市场的开发覆盖交由渠道来进行，这是每一个软件厂商最佳的目标。我们没有在刚开始进入这个市场的时候就采用渠道策略，是因为如果我们没有充分证明产品是能够为客户所接受的，服务模式是能够成功的，就直接采用渠道策略，这对于渠道来说是不负责任的。前两年我们就是用直销去贴近市场，找出获利的经营模式，证明我们的产品是成功的，是具备竞争力的，服务模式是能让客户成功的，然后才用这样的模式去通过渠道来推广。现在时机已经成熟，我们04年会正式走向渠道。”看来神州数码在渠道方面要下一番功夫，但是就目前 ERP渠道态势来看，这个任务非常艰巨。众所周知，用友、金蝶等公司在国内苦心经营多年，从某种程度上是渠道及服务体系的成功造就了用友金蝶的成功，其渠道庞大周密，那么DCMS的渠道将怎样规划呢？
现实看DCMS的渠道主要来源有三个方面：一是在原神州数码硬件渠道基础上整合转型；二是从原有的传统ERP渠道中分化；三就是选择新的渠道伙伴进行培养。总经理李绍远认为中三个方面DCMS都会全力去做，不放弃任何机会。不管是哪种背景的渠道都取决于DCMS的优势有多大对渠道的吸引力是否足够。DCMS的优势在哪呢？李绍远分析有两个：一是DCMS的产品优势：“我们的产品与其他竞争对手走渠道的产品是有区隔的。我们走渠道的产品是一个真正的ERP产品，含制造、进销存等。我们的产品更具竞争优势，更适合小型企业。”就是走渠道的易助ERP有更好的市场前景，是真正意义上的ERP不是财务软件与进销存，通过渠道销售的产品会分成两个阶段：一个是易助，随着本身积累相当成熟以后，也会把易飞走渠道。作为渠道其发展空间比较大，“只要渠道有能力做的，我们就让渠道去做”；二是对渠道的支持力度较大，具体采取怎样的具体方式来支持渠道建设没有明确透露，但李绍远强调“我们有足够的吸引力来吸引具备ERP实施能力的，愿意在ERP行业耕耘、积累的合作伙伴。”神州数码认为渠道大概需要积累半年左右的时间，就可以开始获利，看来2004年神州数码在渠道方面会有一系列动作，作为渠道厂商将会是你争我抢的香饽饽。
可以看出2004年神州数码主要有两大策略，一个是打造低端ERP产品易助的销售渠道，二是完善从低端10万元以下到高端500万元以上的产品线。哪方面的任务都不轻松，但神州数码对产品与渠道政策都感到很有信心。台湾鼎新电脑董事长、神州数码管理系统有限公司副董事长孙蔼彬说DCMS非常重视“蹲马步，练内功”现在看来是要出拳了，一手抓产品一手抓渠道，可谓“两手抓两手都要硬”，让我们关注神州数码的发力吧！
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